Quantas vezes você já deve ter ouvido que os corretores de imóveis estão com os seus dias contatos? Assim como diziam que o rádio acabaria quando a televisão foi inventada, e esta por sua vez acabaria com a invenção do computador, da TV por assinatura e recentemente com o surgimento do YouTube, agora é a vez de profetizarem o fim de inúmeras profissões com o crescimento exponencial da internet e da tecnologia da informação. Menos

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O importante é entender o que está por trás destas afirmações e se adequar às mudanças e às oportunidades que o novo cenário apresenta. Ah, não podemos nos esquecer que todos ainda escutam rádio, mesmo que por um aplicativo ou na internet, e a receita com anunciantes das emissoras de TV são bem maiores hoje em comparação com período anterior da invenção do computador, da TV por assinatura ou do Youtube.

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Duas expressões nos dão um bom entendimento dessa nova realidade, “desintermediação” e “consumidor 3.0”. A primeira se refere à aproximação de quem oferta algo com o seu cliente final, o que está cada vez mais fácil com a internet e com os recursos de tecnologia da informação, enquanto a segunda refere-se aos novos comportamentos de consumo, no qual o público espera que as empresas e prestadores de serviços surpreendam com experiências de consumo personalizadas, conforme abordado por Philip Kotler — um dos grandes nomes do marketing internacional — em seu livro “Marketing 3.0”.

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Segundo Kotler, vivemos na era comercial dos valores pessoais, ou seja, em vez de tratar as pessoas simplesmente como consumidoras, destacam-se aqueles que as tratam como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito. Isso é muito interessante, pois ao mesmo tempo que a tecnologia pode aproximar o “dono do produto” de seu cliente final, como fazê-lo de uma forma mais humana e pautada em valores, se não de uma forma fria pautada em dados e algoritmos? É exatamente aqui que está a oportunidade. Especialização e foco total na experiência de seu cliente!

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Especialização, pois é importante focar naquilo que se faz de melhor e com prazer. Um corretor de imóveis deve ser por natureza um negociador hábil, capaz de mediar os interesses de vendedores/locadores e clientes finais, de modo a viabilizar uma negociação satisfatória, ter grande capacidade de relacionamento interpessoal, cultivar o seu network e a sua capacidade de influenciar e cativar pessoas, entender as necessidades do mercado e buscar as melhores alternativas para isso, se preocupando assim com a experiência do cliente.

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Não se colocar como um mero intermediário e, literalmente, um “abridor de portas” é fator crucial nesse processo. Esse corretor, além de não “estar com os seus dias contatos”, com certeza irá prosperar.

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Nesse cenário, surgem diversas ferramentas que buscam empoderar o novo corretor para que este, por sua vez, propicie a melhor experiência para o seu cliente. Posicionar-se como um consultor e ganhar a confiança do cliente, ao invés de “vender” um produto é fator preponderante de sucesso, utilizando serviços especializados para que a transação imobiliária seja objetiva, segura e satisfatória para todos os envolvidos e não para apenas uma das partes. Vale destacar que transação imobiliária é diferente de intermediação imobiliária, mas isso é assunto para outro artigo.

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Um bom negociador sempre irá prosperar, mas o velho corretor irá morrer, assim como tudo o que é velho morre ou é guardado, para que o novo possa prosperar. Este ciclo é inevitável e faz parte da natureza. O lado bom dessa história é que velho e novo, aqui, não estão relacionados à idade, mas sim ao comportamento e à atitude.

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Existem profissionais que já nascem velhos, outros nascem com um “chip de invocação”, enquanto outros se reinventam, com a vantagem da experiência de anos de mercado, com todos os seus erros e acertos. Felizmente, cabe a cada um de nós escolher o seu caminho.

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